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Puede que no mejoren el producto en una cata a ciegas, pero los conocimientos previos modifican nuestras expectativas e influyen de manera eficaz en nuestra percepción del producto.

Dan Ariely, en su exitoso libro Las trampas del deseo, nos lo explica en una analogía con dos platos de comida. Así, nos propone un “delicioso pollo con jengibre al estilo asiático” frente a “una suculenta pechuga de pollo ecológico asada en su punto y regada con una demi-glace de merlot, sobre un lecho de cuscús israelí a las finas hierbas”. ¿Qué plato escogerías para servir en tu boda?

Debido a la convergencia de diversas tendencias, los profesionales del marketing tratan de precisar las razones que nos hacen compran A en lugar de B. En el caso del pollo, la retórica del nombre del plato funciona como reclamo: su nombre es un anuncio de sí mismo. Es un nombre evocador, que inspira emoción y sensaciones exóticas.

Crear experiencias de marca es una estrategia. No se trata de comer un plato de pollo, sino de vivir una experiencia que te transporte al mejor restaurante oriental, aunque de oriental tenga únicamente el nombre. Ese conocimiento previo te ha condicionado de alguna manera para que pienses en la exquisitez del plato, en lo ecológico que es y en lo perfectamente asado que está. Esto mismo es lo que tienes que conseguir con tu marca. Los conocimientos previos que tenga el cliente serán los que les enamoren y te hagan irresistible para ellos.

La cortesía y los detalles con tus clientes crean un vínculo emocional que recuerda al amor romántico. Además, está comprobado que cuando se producen emociones el impacto del mensaje en el subconsciente es un 22% mayor que si esto no ocurre. Lo difícil es saber qué emociona a tus clientes, para así, provocarles una experiencia que no olviden en sus vidas. El optimismo, la tranquilidad y la felicidad son sentimientos que suscitan la compra. Consigue que tu marca evoque estas emociones y los clientes caerán rendidos a tus pies.

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